Come vendere: il ruolo dell’empatia nel libro di David Premier

Un libro “Vendi come compri” che spiega come l’empatia giochi un ruolo chiave nelle relazioni commerciali e che svela le 10 tecniche di risposta alle obiezioni

Tutti nella vita ci siamo trovati nel ruolo di acquirenti e tutti abbiamo esperienza diretta di cosa veramente ci spinge e ci invoglia all’acquisto: di certo non i venditori insistenti che cercano di manipolarci. È un approccio che non piace neppure ai venditori stessi (quando sono nei panni del cliente). Eppure, quando si trovano dall’altra parte del tavolo, a cercare di vendere il proprio prodotto, continuano a usarlo. Ma esiste una verità semplice e altrettanto potente, in grado di rivoluzionare il modo di concepire la vendita: dovremmo vendere come vorremmo che vendessero a noi. Lo spiega bene VENDI COME COMPRI – Un approccio moderno alle vendite che funziona davvero di DAVID PRIEMER, edito da Roi Edizioni.

“In un mondo in cui tutti siamo ormai venditori, questo è un libro che non potete permettervi di non leggere”. Così l’autore best seller americano Daniel Pink definisce il libro di DAVID PRIEMER – uno dei più importanti leader ed esperti nel settore delle vendite, creatore del programma Sales Leadership Academy, un percorso di formazione sulla vendita per stimolare l’impatto aziendale – che, basando il proprio approccio su scienza ed empatia, crede fermamente si possano identificare i veri bisogni del cliente e guidarlo verso la soluzione migliore per soddisfarli, anziché instaurare un braccio di ferro con lui per spuntare le condizioni più favorevoli.

Perché molti venditori si servono di tattiche ormai fuori moda? Quali sono le forze inconsce e occulte che inducono la gente a comprare? E in che modo i venditori moderni possono dotarsi di strategie all’avanguardia per contattare i compratori dei nostri giorni? VENDI COME COMPRI indaga proprio su queste problematiche, esplorando le principali aree funzionali che un venditore moderno deve saper gestire per attirare l’attenzione dei clienti e garantirsi il successo.

È importante comprendere dettagliatamente le strade logiche, emotive e operative che imboccano i compratori prima di acquistare. Ecco perché questo libro entra nella mente del cliente, si focalizza sulla sua esperienza e sui suoi sentimenti, riuscendo così a convertire i clienti potenziali in acquirenti effettivi soprattutto grazie alla forza dell’empatia. E così che si vince l’eterna battaglia per catturare l’attenzione del nostro interlocutore.

Il segreto è infondere sempre più sentimento nelle proprie iniziative commerciali. Esistono molte maniere per farlo e PRIEMER, attingendo anche al suo bagaglio personale e professionale, le passa tutte in rassegna: dal modo in cui il venditore descrive ciò che fa il proprio prodotto o servizio, alla creazione di messaggi impattanti e presentazioni commerciali differenziate ed efficaci, fino all’annosa questione della gestione delle obiezioni.

PRIEMER svela le 10 tecniche di risposta alle obiezioni:

1. RISOLVERE CON EMPATIA – Si tratta della combinazione di tre verbi: sentire (comprendere le sensazioni del cliente), sentito (condividere la prospettiva secondo cui clienti analoghi si erano sentiti nella stessa posizione), trovato (fornire le prove per mostrare come sono state superate quelle obiezioni)

2. LA PROSPETTIVA STORICA – Sottolineare il nuovo modo di fare le cose e nello stesso tempo continuare a lusingare l’io del cliente.

3. LA RAGIONE CON SODDISFAZIONE – Gli uomini cercano sempre ragioni e giustificazioni per le cose casuali che osservano: il “perché” è la parola magica alleata formidarbile per gestire un’obiezione.

4. TRASFORMARE IL FUTURO IN PASSATO – L’idea consiste nel mettere da parte l’obiezione e costringere il cliente ad affrontare quello che accadrebbe in seguito. Es. Mi piace il suo prodotto ma non è la mia priorità – Capisco. Scusi se glielo domando, ma cosa crede che dovrebbe accadere per renderlo una priorità?

5. CONSIDERARE L’ALTERNATIVA – Allontanarsi per un po’ dalla vendita chiedendo di prendere in considerazione altre opzioni, inclusa quella di non agire.

6. RIDIMENSIONAMENTO – Smontare le paure alla base dell’obiezione usando la logica illuminante della ragione.

7. TRASFORMARE LA DEBOLEZZA IN FORZA – Si deve sfidare il compratore, trasformando la sua obiezione nel motivo per cui dovrebbe procedere all’acquisto.

8. CONVALIDA DELL’ADEGUATEZZA – Trovare forza di convincimento nella propria posizione e rigettare la pallina nel campo del cliente.

9. INOCULAZIONE – Sollevare proattivamente l’obiezione e affrontarla subito per costruire l’immunità del cliente.

10. SPUTA IL ROSPO – Non tutti i clienti danno voce alle loro riserve. Perciò bisogna fare in modo che le obiezioni saltino fuori in presenza quando si ha l’occasione per confutarle e quindi convincere.

I venditori moderni devono impegnarsi a crescere e coltivare le proprie abilità, pur essendo al contempo consci di come i clienti le accolgono e dell’esperienza che ne ricavano. In fondo, i venditori comprano tanto quanto vendono.

DAVID PRIEMER è largamente riconosciuto come uno dei più importanti leader ed esperti nel settore delle vendite, citato più volte su Harvard Business Review, sulla MIT Sloan Management Review e su Forbes. È stato vicepresidente alle vendite di Salesforce, dove ha ideato e creato il programma Sales Leadership Academy, un percorso di formazione sulla vendita per stimolarne l’impatto aziendale. David guida team di vendita con alte prestazioni in startup in rapida crescita e aiuta le organizzazioni a instaurare delle culture vincenti nelle loro operazioni di vendita basate su empatia e scienza. È anche professore a contratto presso la Smith School of Business della Queen’s University e gestisce il blog cerebralselling.com.