La Fabbrica delle scelte, viaggio alla scoperta delle nostre decisioni

Esce oggi il successo internazionale di Richard Shotton che mette in luce 25 bias comportamentali che influenzano i nostri acquisti

“Un libro importante, utile e concreto. Shotton ha preso i gioielli dell’economia comportamentale e li ha resi pratici” Così il guru del marketing Seth Godin ha definito il libro dell’esperto di scienze comportamentali Richard Shotton in uscita in Italia oggi per Roi Edizioni. Si chiama “La fabbrica delle scelte. 25 bias comportamentali che influenzano i nostri comportamenti” ed è un libro che ci accompagna attraverso le decisioni di una giornata tipo – dalla semplice scelta di cosa mangiare a pranzo alle grandi mosse che cambiano la vita – e ci mostra come il nostro comportamento è influenzato da cortocircuiti psicologici ricorrenti. Per chi fa marketing, sapere cosa guida le scelte del consumatore è fondamentale.

Richard Shotton – esperto di scienze comportamentali, founder di una società di consulenza e “penna” di Marketing Week e altre riviste specializzate, che ha lavorato per brand come Coca Cola e Lexus – in questo libro spiega come tutte le scelte che prendiamo siano condizionate dai meccanismi che regolano il funzionamento del nostro cervello. Per questo le scienze comportamentali sono così preziose per chi si occupa di marketing, vendite e pubblicità e quelle scelte deve influenzarle. Un testo che offre un punto di osservazione privilegiato su quello che accade nella nostra mente.

Coniugando un tono leggero, spiritoso e divulgativo a una solidissima base scientifica, l’autore mette a disposizione un patrimonio di conoscenze pratiche che possono tradursi in un vantaggio competitivo per chiunque voglia sfruttarle appieno. Un libro composto da 25 capitoli ciascuno dei quali è dedicato a uno specifico “bias cognitivo” che influenza le nostre decisioni e spiega come tenerne conto in tutte le attività di business. Le persone sono spesso in difficoltà di fronte alla quantità di decisioni che devono prendere ogni giorno. Quindi prendono scorciatoie per decidere più in fretta. Pur velocizzando il processo decisionale, queste scorciatoie sono soggette a pregiudizi che prendono il nome di bias. I bias che influenzano le decisioni sono l’argomento di questo libro.

Attraverso la citazione di studi, ricerche, aneddoti ed esempi pratici Shotton – rivolgendosi ai professionisti della pubblicità e del marketing, sia a quelli che operano nelle agenzie sia a quelli che operano in azienda – accompagna il lettore in un viaggio alla scoperta della natura delle decisioni e lo spinge a concentrarsi sull’uso che si dovrebbe fare di queste conoscenze. Parla del perché i brand popolari diventano ancora più popolari, della “differenziazione” spiegando che quando il mondo va da una parte bisogna andare dalla parte opposta, perché siamo programmati per notare ciò che si distingue; affronta il tema di come rivoluzionare un comportamento quando è praticamente automatico, come adeguare le comunicazioni pubblicitarie allo stato d’animo del consumatore perché – secondo l’autore – i brand dovrebbero sfruttare i momenti di felicità delle persone.

Effetto primacy, assicurarsi che la prima impressione sia la più forte possibile; effetto pratfall (castroneria), perché i difetti rendono più attraente un brand; effetto cocktail party, dove il potere della personalizzazione è uno dei parametri che usa il nostro cervello per stabilire cosa meriti un’attenzione consapevole. Tutti e 3 rappresentano, insieme agli altri, i bias da sfruttare per assicurarsi un vantaggio competitivo.

Tutti i principi messi in luce in questo libro dimostrano quanto la scienza comportamentale sia il mezzo migliore per lo studio delle scelte delle persone da parte di aziende e professionisti del settore. Ma Richard Shotton invita, così come ha fatto lui, a non accettarli solo per atto di fede ma attraverso degli esperimenti. “Non credetemi sulla parola, verificatelo voi stessi”.

RICHARD SHOTTON è un esperto di scienze comportamentali e scrive regolarmente su Marketing Week e altre riviste specializzate. La fabbrica delle scelte, il suo primo libro, è diventato un successo internazionale e ha ricevuto il titolo di miglior libro di marketing e vendite ai Business Book Awards. Shotton ha iniziato la sua carriera come media planner, lavorando con clienti importanti come Coca Cola e Lexus, e ha fondato una società di consulenza che si occupa di aiutare le aziende ad applicare le scienze comportamentali a marketing e vendite.